“我現在也開始做飲料了。”

聽到這句話時，我愣了一下。說話的，是一位傳統家雜經銷商，過去十幾年專注商超系統，賣得是百貨、紙品、廚房清潔用品，從未涉足飲料。按理說，這類低頻長尾品類的操盤手，和水飲根本八竿子打不著。

可最近，這類反饋正在變得越來越多。

做調味的、做日化的、做家雜的……都開始主動加水飲，特別是瓶裝水這種高頻SKU。他們說得很直接：“飲料不賺錢，但能讓我原來的貨跑出去。”

起初我不理解，直到與幾位經銷商深聊之后才發現：這不是偶發決策，而是一線市場正在自發復制的“自救打法”。

01商超撐不住、小店跑不動，被迫用“飲料”續命

“不是看好飲料，而是真的撐不下去了。”

王總（化名）是一位日化經銷商，他坦言：越來越多像他這樣做長尾品類的經銷商，都在試圖用水飲帶動原有生意。

大家的目的其實一致——讓生意先動起來。

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他們過去主要依賴商超出貨，靠壓貨、返點跑量。但這兩年，商超頻繁“掉線”：“以前是幫超市掙錢，現在是替超市扛風險。”

有人被欠幾十萬追不回，有人被清場退貨，只能自己消化庫存。生意一停，帶來的就是組織癱瘓：業務員提不起干勁、客戶不下單、配送團隊無單可送。

于是他們把希望轉向小店，想從社區店、夫妻店中找出路。可現實同樣殘酷：

• 長尾品類不適合高頻補貨，小店補貨周期短，不給你機會；
• 客單價低，補一次幾十塊，根本撐不起車油人力；
• 頻次起不來，客戶見不著，人貨關系也跟著斷。
•  

這時，飲料成了可以“救命”的那塊磚：高頻、剛需、穩定補貨，正好能拖著原來的慢品類“順帶跑”。

“不靠水飲賺錢，是靠水飲把貨送出去。”這是不少經銷商的共識。

不是飲料好做，而是原來的結構跑不動了，你必須先讓生意動起來，才能有談貨、帶貨的可能性。

這一切聽起來像是戰術調整，但對很多經銷商而言，飲料甚至成了“拖住主業”的關鍵。接下來，筆者將分享兩個典型案例。

02不是為了做飲料，而是靠飲料把貨送出去

“只要水飲能帶動我10%的百貨，那我就是賺的。”

盧總（化名）是華中地區的一位老經銷商，做家雜十幾年，品類全、SKU雜，鍋碗瓢盆、掃把拖把、清潔用品樣樣俱全。他原本是本地幾家中型商超的主供應商，靠返點維系、靠壓貨跑量，一年也能做出幾千萬銷售。

但隨著商超生意下滑，大面積欠款，他的組織開始斷流。“壓進去的錢像丟水里，回不來了。客戶一清場，貨也白送。”

商超不結賬，庫存出不去，為了活下去，他帶著團隊改跑小店。但跑了沒多久，他發現問題更大：“我帶個拖把、幾卷垃圾袋，一單幾十塊，還得搭人、搭車、搭油費。”

長尾品類難進小店，即便進了小店也不補貨，一個月來一次，客戶連臉都懶得見你一面。

生意的節奏斷了，業務員懶得出門、客戶懶得補貨，團隊癱了。

也是那時候他注意到同行有人開始跑水飲。瓶裝水三天一補，客戶需求穩定、出貨快。

于是盧總心想：這玩意兒雖不掙錢，但能不能當“節奏品”來用？

2023年，他開始嘗試做瓶裝水。原話是：“沒指望靠水飲掙錢，就圖一個周轉節奏。”

水飲三天一補，他就三天有理由進一次小店，“只要一趟水能掛出10%家雜，那就不虧。”

如今，他的家雜與飲料出貨已經達到1:1，但他從不覺得這是什么“轉型”：“飲料不過是個拉活的由頭，家雜才是我的主業。”

類似的思路，也出現在山東的一位日化經銷商張總（化名）身上。不同的是，他更“猛”。

商超日化年年下滑10%，賬期越拖越長，他嘗試過拼多多、美團，線上團購都跑了一輪，結果銷量是上來了，但利潤沒了，跑得越快虧得越多。

“線上頂多保住銷量，保不住利潤，保不了團隊。”

于是他換思路——以水飲做切入點去跑小店，但跑著跑著，他發現餐飲門店才是“現金王者”：生意好時一次拉一整車、需求穩定、付款及時。

他果斷調整方向，帶著團隊掃街跑餐飲。短短一個半月，掃下了1700家終端，大多數是餐飲客戶。

水飲打頭陣，消毒液、洗潔精、抽紙這些日化貨就掛在后頭。

“水飲是我敲門磚，但是日化才是賺錢的主菜。”

他們一個用飲料帶貨，一個用飲料掃終端，但共識是一樣的：不是為了做飲料，是靠飲料把原來的貨送出去；不是非得賣水，而是生意必須跑起來。

他們用飲料解決的，其實不是品類問題，而是經營問題。深層的結構錯配，才是他們真正要補的漏洞。

03飲料真的能解決問題嗎？

飲料真的能解決問題嗎？似乎也不一定。

但我們看到的是，在生意整體承壓的階段，經銷商們不約而同地在尋找一個“能快跑、能周轉”的品類，來帶動自己的基本盤轉動起來。

可能是飲料，也可能是休閑、副食甚至生鮮、乳品。

關鍵不是品類本身，而是：能不能解決結構性問題？能不能讓你跑得起來、周轉得起來、活下去再謀增長？

歸根結底，經銷商真正面對的，并不是“要不要做飲料”的問題，而是市場需求換擋了，組織沒跟上；消費在提速，供給還在滯后。

生意門檻變高、商超不再穩定供銷、消費者的節奏與品牌的節奏也不再一致。整個商貿體系，都在重新洗牌。

那么，下一步該怎么走？有哪些可行路徑可以參考？哪些打法、哪些平臺、哪些模式？

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內容來源：新經銷