春節(jié)后在一線市場(chǎng)集中拜訪了一批做水飲的經(jīng)銷商，一位從業(yè)20年的飲料經(jīng)銷商指著倉(cāng)庫(kù)里堆積如山的庫(kù)存苦笑：“現(xiàn)在選品就像在復(fù)制粘貼——同樣的規(guī)格、相似的配方，連促銷話術(shù)都千篇一律。”

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這番感慨也反映出行業(yè)的集體焦慮，貨架上擠滿大同小異的包裝，消費(fèi)端卻呈現(xiàn)出理性升級(jí)的鮮明反差：消費(fèi)者在追求“好喝”“解渴”等基本功能性需求的同時(shí)，更加關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)價(jià)比，并期待滿足更多個(gè)性化需求。

這種矛盾也在倒逼經(jīng)銷商從“搬運(yùn)工”轉(zhuǎn)向“價(jià)值篩選者”。如何找到既能滿足消費(fèi)者的需求，又能提升自身競(jìng)爭(zhēng)力的差異化的產(chǎn)品，成為了當(dāng)前最為迫切的挑戰(zhàn)。

而就在不久前，一款定價(jià)5元的蜂蜜檸檬水以其亮眼的數(shù)據(jù)引起筆者的注意：沒有任何前期推廣，上市首周便登頂樸樸超市飲料黑馬榜TOP1，校園渠道單店銷量一天10-12瓶，且有持續(xù)復(fù)購(gòu)。

在產(chǎn)品供大于求且同質(zhì)化嚴(yán)重的當(dāng)下，這瓶由「相信年輕人」公司打造的爆品，為何能脫穎而出？其背后的破局邏輯為行業(yè)提供了哪些啟示？

01.從「冷啟動(dòng)」到「熱銷品」：一瓶蜂蜜檸檬水的渠道突圍

當(dāng)飲料行業(yè)陷入配方雷同、包裝換新的同質(zhì)化困局時(shí)，「相信年輕人」旗下品牌「絕對(duì)元?dú)狻?ldquo;蜂蜜檸檬”果汁飲料以其樸樸超市首周登頂黑馬榜的成績(jī)，撕開了市場(chǎng)缺口。除了在線上表現(xiàn)強(qiáng)勁，這款定價(jià)5元、容量900ml的產(chǎn)品在校園渠道同樣展現(xiàn)出驚人爆發(fā)力。

“很多學(xué)生成箱囤，貨架根本留不住。蜜雪冰城的檸檬水4元一杯，而‘蜂蜜檸檬’5元一桶，是更極致的現(xiàn)制檸檬水平替！”某校園店老板說道。

為了深刻理解其背后的爆品邏輯，「新經(jīng)銷」特地找到了該產(chǎn)品的相關(guān)負(fù)責(zé)人。負(fù)責(zé)人透露，春節(jié)期間人員流動(dòng)大，推新的風(fēng)險(xiǎn)很高，“蜂蜜檸檬”這款產(chǎn)品能跑出來(lái)的核心原因有兩個(gè)層面。

從趨勢(shì)到產(chǎn)品：精準(zhǔn)捕捉需求

1. 消費(fèi)升級(jí)：健康與性價(jià)比的雙重追求

如今的消費(fèi)者不再滿足于“好喝”“解渴”等單一功能，他們更希望飲品能夠兼顧健康、品質(zhì)和性價(jià)比。

“蜂蜜檸檬”以天然麥盧卡蜂蜜和鮮果冷榨檸檬汁為原料，每瓶含有5個(gè)檸檬的維生素C，同時(shí)通過5元900ml的親民定價(jià)，讓消費(fèi)者在預(yù)算范圍內(nèi)享受到“超預(yù)期”的產(chǎn)品體驗(yàn)。

2. 場(chǎng)景化設(shè)計(jì)：覆蓋多元需求

產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，“蜂蜜檸檬”覆蓋了多元消費(fèi)場(chǎng)景——從女性早晨補(bǔ)充維C、排毒養(yǎng)顏，到男性的解酒需求，再到學(xué)生或家庭的日常飲用，滿足了各類人群的多樣化需求。

從渠道到執(zhí)行：與經(jīng)銷商共建市場(chǎng)

優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品若沒有匹配的渠道觸達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者，依然難以形成銷量突破。“蜂蜜檸檬”的快速崛起，得益于精準(zhǔn)的渠道布局和與經(jīng)銷商的深度合作。

1. 首發(fā)生鮮超市，布局校園渠道

大容量的“蜂蜜檸檬”天然契合家庭消費(fèi)場(chǎng)景——900ml容量設(shè)計(jì)滿足了家庭囤貨或共享飲用的需求。因此選擇生鮮超市作為冷啟動(dòng)的首選渠道。在春節(jié)期間，產(chǎn)品成功登陸樸樸超市，迅速登頂銷量“黑馬榜”，為市場(chǎng)擴(kuò)展奠定了基礎(chǔ)。

與此同時(shí)，“蜂蜜檸檬”以“便宜大碗”“好喝不貴”的高質(zhì)價(jià)比優(yōu)勢(shì)打入校園渠道，成為學(xué)生宿舍的“共享好物”。其“現(xiàn)制平替”的定位，讓它在校園市場(chǎng)迅速站穩(wěn)腳跟，銷量持續(xù)走高。

2. 與經(jīng)銷商共建市場(chǎng)

“蜂蜜檸檬”的推廣并未采用傳統(tǒng)的“壓貨”模式，而是通過與經(jīng)銷商的深度合作，共同推動(dòng)新品的冷啟動(dòng)。以匯成食品為例，這家專注于創(chuàng)新品牌的經(jīng)銷商，也是「絕對(duì)元?dú)狻沟闹匾献骰锇橹弧?/span>

2024年9月，匯成食品在看到「絕對(duì)元?dú)狻沟漠a(chǎn)品圖片后，對(duì)其產(chǎn)品力和市場(chǎng)潛力產(chǎn)生濃厚興趣。

匯成的劉總分享說：“自8月初「絕對(duì)元?dú)狻咕烷_始跟我們溝通，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)下循，消費(fèi)者最需要的就是花一樣的錢獲得好產(chǎn)品以及更加愉悅的情緒滿足?！附^對(duì)元?dú)狻沟漠a(chǎn)品，好喝減糖還巨實(shí)惠。做年輕人喜歡的產(chǎn)品，避開與一線頂級(jí)飲品公司‘卷’無(wú)糖茶，‘卷’100%椰子水。這個(gè)是當(dāng)下匯成食品及客戶最需要的，因?yàn)橄嘈胚x擇了全力以赴。”

匯成在2025年1月正式推動(dòng)“蜂蜜檸檬”登陸樸樸超市，并積極協(xié)調(diào)各倉(cāng)庫(kù)資源，保障樸樸超市的鋪貨和調(diào)貨需求。

“蜂蜜檸檬”果汁飲料登陸樸樸超市，好評(píng)如潮

“春節(jié)臨近物流緊張，千呼萬(wàn)喚最終1月17日到貨，趕在1月18日最后一班物流，把貨發(fā)往樸樸武漢倉(cāng)和成都倉(cāng)。到了1月21日樸樸廈門和福州倉(cāng)來(lái)主動(dòng)要貨，我們直接用順豐快遞從武漢調(diào)貨到廈門和福州倉(cāng)。”

正是匯成的眼光和魄力種下希望的種子，結(jié)果春節(jié)就殺出重圍，成為了黑馬?！附^對(duì)元?dú)狻挂苍谏霞芎蠓e極配合促銷資源、貨補(bǔ)支持，雙向奔赴。

“蜂蜜檸檬”的成功，不僅是一次產(chǎn)品突圍，更是一種合作模式的探索。通過資源共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，實(shí)現(xiàn)了廠商關(guān)系從單向供銷到雙向賦能的轉(zhuǎn)變。

讓經(jīng)銷商成為產(chǎn)品經(jīng)理：一場(chǎng)咖啡革命的廠商共創(chuàng)

隨著渠道對(duì)個(gè)性化和差異化需求的日益增強(qiáng)，經(jīng)銷商對(duì)“人無(wú)我有”產(chǎn)品的訴求愈發(fā)迫切。「絕對(duì)元?dú)狻勾蚱苽鹘y(tǒng)閉門造車的研發(fā)模式，不僅與經(jīng)銷商共做市場(chǎng)，更攜手共創(chuàng)產(chǎn)品。

“深烘美式”的誕生便是來(lái)源于「絕對(duì)元?dú)狻古c一位專注零食折扣店和油站渠道的大客戶的共創(chuàng)合作。

1. 從需求出發(fā)：捕捉市場(chǎng)空白

近年來(lái)，即飲水飲市場(chǎng)愈發(fā)內(nèi)卷，甜茶、無(wú)糖茶等品類大桶裝產(chǎn)品層出不窮，但大桶即飲咖啡市場(chǎng)卻鮮有人嘗試。“深烘美式”精準(zhǔn)切入這一市場(chǎng)空白，以便宜大碗、高性價(jià)比的定位，為渠道注入差異化新品。

2. 工藝創(chuàng)新：解決“苦味勸退”的痛點(diǎn)

傳統(tǒng)濃縮咖啡的強(qiáng)烈苦味，往往讓許多消費(fèi)者“勸退”，尤其是國(guó)內(nèi)消費(fèi)者更傾向于柔和醇香的口感，而非歐美市場(chǎng)偏愛的酸感咖啡。為了破解這一痛點(diǎn)。   

“深烘美式”由經(jīng)過國(guó)際認(rèn)證的專業(yè)咖啡師團(tuán)隊(duì)研發(fā)，確保從原料到成品的每個(gè)環(huán)節(jié)都符合高品質(zhì)要求。為了實(shí)現(xiàn)“醇香低苦”的獨(dú)特風(fēng)味，更用了精心設(shè)計(jì)的深烘工藝：

一方面延長(zhǎng)咖啡豆的烘焙時(shí)間，減少酸感與苦味的刺激性，釋放更多焦香與醇厚感；另一方面專門設(shè)計(jì)烘焙曲線，在保留咖啡醇香度的同時(shí)，降低苦感，堅(jiān)果與可可的風(fēng)味，順滑耐喝。

這種“醇香低苦”的口感，不僅保留了咖啡的提神功效，還帶來(lái)了更長(zhǎng)久的香氣回味和舒適體驗(yàn)，被戲稱為“打工人喝了不覺得命苦”的咖啡。

3. 定制模式的三大優(yōu)勢(shì)

“深烘美式”的成功打造，依托于「絕對(duì)元?dú)狻沟娜嵝远ㄖ苹Ｊ?。這種模式以開放的合作理念，從需求到研發(fā)全面賦能客戶，具備三大核心優(yōu)勢(shì)：

靈活性：柔性生產(chǎn)體系，支持口味、規(guī)格、價(jià)值鏈定制，最終推出符合客戶獨(dú)家需求的產(chǎn)品；

品質(zhì)保證：依托元?dú)馍肿杂泄S嚴(yán)格把控研發(fā)和生產(chǎn)，確保產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定可靠；

客戶共創(chuàng)：通過定期與客戶腦暴，經(jīng)銷商全程參與從市場(chǎng)洞察到產(chǎn)品設(shè)計(jì)的全過程，不再是“搬運(yùn)工”，而是“產(chǎn)品共創(chuàng)”，深度掌握市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。

以消費(fèi)者為中心、以需求為導(dǎo)向，是當(dāng)下產(chǎn)品開發(fā)和渠道合作的關(guān)鍵邏輯。品牌與渠道只有緊密合作，抓住消費(fèi)者的真實(shí)需求，才能在市場(chǎng)中占據(jù)主動(dòng)。“纖茶”的回歸，便是這一邏輯的最佳例證。

“纖茶”是個(gè)專注“養(yǎng)生茶”賽道的品牌。早前暫停生產(chǎn)該品類，卻意外發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求呼聲不斷增強(qiáng)——許多消費(fèi)者通過小紅書等平臺(tái)發(fā)帖尋找購(gòu)買渠道，有經(jīng)銷商主動(dòng)聯(lián)系品牌尋求合作，最終獨(dú)立出來(lái)交由「絕對(duì)元?dú)狻蛊放浦匦逻\(yùn)營(yíng)。

纖茶的升級(jí)回歸，正是消費(fèi)者“喊出來(lái)”的結(jié)果。這不僅體現(xiàn)了品牌對(duì)消費(fèi)者需求的敏銳捕捉，更說明當(dāng)今市場(chǎng)已進(jìn)入“需求導(dǎo)向”時(shí)代。只有傾聽消費(fèi)者的聲音，以需求反推生產(chǎn)，才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)。

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